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Alfonso Velásquez / Gestión comercial clave del éxito


Los éxitos del mercado agroexportador peruano, así como los de las cadenas de abastecimiento dirigidas a los grandes supermercados a nivel nacional, son fruto de una adecuada gestión comercial. Los pequeños productores agrarios, con reducido volumen productivo y su producción no estandarizada, han visto negado su acceso a mejores mercados por décadas. La gestión comercial responsable, ha sido la clave del éxito en conducir la oferta agrícola hacia mercados regionales, nacionales e incluso internacionales, que hoy son el orgullo peruano; no obstante, aún este beneficio no llega a todos.


Como en toda familia, en el sector agropecuario también existen las “ovejas negras”, es el caso de los llamados malos intermediarios, que ante una demanda identificada salen a comprar al barrer los productos del campo, pagando por ellos un precio muchas veces ridículo, postergando a la pobreza al campesino. El mal intermediario, en esta condición está en una posición dominante, máxime cuando la producción agropecuaria es perecible, lo que no le permite margen de negociación al pequeño agricultor, quien, ante la falta de una mejor opción, termina por “mal-baratear” sus productos. El gran ganador, en la ecuación es el mal intermediario y el gran perdedor es nuestro productor y con él echamos por la borda todas las políticas de desarrollo agropecuario que con innegable buenos deseos hemos podido diseñar.


Es allí donde radica la importancia de una Gestión Comercial Responsable (GCR), definida como aquella que compra a precios justos y vende a precios razonables, en una verdadera estrategia ganar-ganar, que permite hacer sostenible los cultivos, incrementar la producción, reducir la pobreza, y en conjunto fortalecer el sector agropecuario peruano desde sus bases.


La recientemente publicada Ley 31071 - Ley de compras estatales de alimentos de origen en la agricultura familiar, tiene como objetivo establecer un marco normativo para que las organizaciones del Estado que compran alimentos (Por ejemplo Qaly Warma, Cuna Mas, Vaso de Leche, entre otros) dirijan un mínimo de 30% de sus compras a pequeños productores agropecuarios con la finalidad de promover el consumo de alimentos de origen peruano y mejorar de esta manera su economía, a la vez de sumar a la búsqueda -cada vez mayor- de una alimentación saludable.


Esta Ley indica claramente que las personerías naturales o jurídicas que puedan ser calificados como postores, serán elegibles en la medida que estos puedan acreditar su oferta de productos, con la presentación de las llamadas “liquidaciones de compra”. Justamente allí comienza el dilema, pues, sin un control exhaustivo de los beneficios que propone esta Ley, se podrían generar incentivos perversos para la aparición de proveedores golondrinos, masificación de malos intermediarios, que viendo un gran beneficio en la operación de volverse proveedores del Estado, terminarían vendiendo caro y comprando barato, minando las políticas del Estado por el lado de la demanda y la oferta y enriqueciéndose en el trámite a costa de los exiguos recursos del Estado y sumiendo en la pobreza a la agricultura familiar.


Las autoridades a cargo de establecer el Reglamento de esta Ley, lo harán por medio de un decreto supremo refrendado por el ministro de Economía y Finanzas y el ministro de Agricultura y Riego. Son ellos los que deben tener en cuenta estas circunstancias, previendo y diseñando un mecanismo justo y transparente, promoviendo la publicación en medios masivos, de los precios de compra y venta que se utilicen como parte de la cadena de proveeduría, generándose un precio referencial máximo de compra por parte de las entidades del Estado, que incluso pueda incluir la metodología de la subasta inversa. Asimismo, se sugiere solicitar al postor que, como requisito, haga entrega


transparente de una estructura de costos que explique su precio de venta, donde se indique el precio de compra al pequeño productor, los gastos administrativos, transporte y un adecuado margen de intermediación, que garanticen se cumplan cabalmente los objetivos de: seguridad alimentaria, promoción de la agricultura familiar, reducción de la pobreza y sobre todo, un real y verdadero desarrollo agropecuario que incluya a todos, incluso a los mismos gestores comerciales, que podrían en el trámite ser premiados con certificaciones de comercio justo, dado su rol integrador.


Finalmente, se debe felicitar que, como parte de la misma Ley, se le otorgue carácter de permanente al Programa de Compensación para la Competitividad AGROIDEAS, dejando de esa manera de dar tumbos cada 3 años, peleando por que se le renueve por un período similar de vida. Consideramos, que ahora su rol como parte del MINAGRI, en el marco de la esta Ley, sea el de propiciar desde el campo, e integrar los objetivos consensuados del Ministerio de Agricultura y Riego; Presidencia del Consejo de Ministros, Ministerio de Economía y Finanzas, Ministerio de la Producción y Ministerio de Desarrollo e Inclusión Social, instituciones que difundirán la información de las personas naturales o jurídicas licenciatarias del signo distintivo “Agricultura Familiar del Perú”, productos entre los que también se encuentra la fibra de camélidos sudamericanos y ovinos.


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