Carlos Ginocchio / Los campeones ocultos

Participé en el Global Senior Executive Program, una inmersión ejecutiva internacional de INCAE, realizada en alianza con la ESMT de Berlín (Escuela Europea de Gestión y Tecnología), donde conocí la doctrina de los ‘Campeones Ocultos’, término creado por el economista alemán Hermann Simon, para referirse a pequeñas y medianas empresas líderes en sus sectores y nichos, poco conocidas y que se encuentran en un lugar de liderazgo en el planeta, y ciertamente en su región, en un nicho de actividad puntual. Un fenómeno que describe la economía alemana, el país con el tercer PBI en el planeta.

Los pilares de la estrategia de los Campeones Ocultos (CO), son las siguientes:

• Ambición por ser los mejores. Sus estrategias están orientadas al crecimiento y el liderazgo en el mercado. Se formulan en el comienzo de la propia historia de la empresa. El liderazgo no se refiere solo a la cuota de mercado, sino a ser el mejor en el mismo. Un ejemplo es STIHL, fundada en 1926 en Alemania, la marca de motosierras número uno a nivel mundial y líder en la industria de herramientas de motor para silvicultura, agricultura y jardinería. Conocida por su tecnología alemana, la compañía destaca por su enfoque pionero, durabilidad y compromiso con la naturaleza. "O somos los mejores o no lo hacemos".

• Focalización. Los CO la vinculan con ‘profundización’ en la creación de valor, que afecta al núcleo central, y la preferencia por ‘hacerlo uno mismo’ en contra de la inclinación al outsourcing. Constituye uno de sus aspectos más importantes. La singularidad y la superioridad solo se logran con el esfuerzo interno, no se compran en el mercado, ni se adquieren con el crecimiento imorgánico. Nemetschek, líder mundial en software para arquitectos e ingenieros: “Concéntrate en una sola cosa y sé el mejor del mundo en ella”. Flexi, líder mundial en correas retráctiles para perros: “Nos centramos en una sola cosa, pero la hacemos mejor que nadie”.

• Globalización. ¿Cómo se consigue hacer grande un mercado? En la medida que se internacionalizan. Los CO no se quedan en el mercado local, sino que salen al mundo y no mediante agentes comerciales, importadores o representantes de ventas, sino con sus propias filiales para controlar el servicio post venta y mayor proximidad con el cliente.

• Innovación. El líder en el mercado se hace y permanece por la innovación, y no por la imitación. Los CO utilizan, medido en porcentaje de ventas, el doble de la inversión de la competencia en ‘investigación y desarrollo’. Poseen 31 patentes por cada 1,000 empleados, mientras que las grandes empresas solo 6 cada 1,000 trabajadores. Su innovación se consigue con la integración de las necesidades de los clientes con las tecnologías, incorporando estas con sentido y no por moda. Convocan a los proveedores antes que asistir a sus asambleas. La Innovación comienza invirtiendo y gastando dinero, y más importante que el resultado es tener 5 veces más patentes que el promedio de las compañías

• Proximidad al cliente. El 90% de los CO señalan la proximidad al cliente como su punto fuerte, manifestando que ello implica muchos aspectos, tales como conocimiento de sus necesidades, calidad, marcas, confianza, y en la venta a través del comercio también, en cuanto a las relaciones con sus puntos de venta o representantes comerciales.

• Alta utilidad para el cliente. Sus estrategias se orientan al valor y no al precio. Muchos de los CO son líderes en sus propios mercados, aún siendo sus precios hasta 10% a 15% superiores a la competencia, lo cual demuestra que a sus clientes les interesa más la calidad, seguridad y confianza, que un precio bajo. TeamViewer es el líder mundial indiscutible en software de conectividad remota, acceso a PC y pantalla compartida. Permite compartir pantallas, controlar computadoras a distancia, transferir archivos y brindar soporte técnico en múltiples plataformas, todo en español. Es una plataforma integral que permite acceder de manera segura a computadoras, servidores y dispositivos móviles desde cualquier lugar TeamViewer - Tu programa de conectividad remota. “Nos enfocamos en la colaboración en línea a nivel mundial”.

• Continuidad y lealtad. Fundadores, directivos y colaboradores tienen una fuerte identificación con la empresa, lo cual produce un impacto importante en la continuidad, la cultura empresarial y la lealtad del personal. El período de permanencia de sus directivos supera los 20 años, tres veces más que la gran empresa, y la fluctuación de personal es 2.7%, la tercera parte de la media alemana. El Buen Trato es una condición indispensable, y las amenazas, gritos, y alteraciones son rechazadas y castigadas con el despido.

• Desarrollo Regional. En Alemania tienen un papel decisivo en el desarrollo de los espacios rurales, como la Cuchillería en Solingen, los cojinetes en Schweinfurt o el clúster de lápices en Nuremberg.

Otras características adicionales son la digitalización, principalmente B2B (transacciones entre empresas), y refieren a LSTM con más de 3,000 millones de smartphones y DeepL,el mejor sistema de traducción; los ecosistemas empresariales, y la sostenibilidad, que consideran como ‘lo nuevo digital’.

El 70% de los Campeones Ocultos son negocios familiares, pero no necesariamente dirigidos por la familia. Tim Cook, CEO de Apple, afirma que “los campeones ocultos alemanes juegan en la máxima categoría. Allí arriba el ambiente es muy competitivo. Tenemos 767 proveedores en Alemania. Debemos considerar que en un IPhone hay más de 600 patentes involucradas”.

El profesor Hermann Simon, fundador y presidente honorario de Simon-Kucher Strategy and Marketing Consultants, recibió la visita del catedrático de Harvard Theodore Levitt, quien popularizó el término ‘Globalización’ en 1983, y le preguntó por qué los alemanes tenían tanto éxito en la exportación, pues en 1987 se convirtieron por primera vez en campeones mundiales de exportación (en 2025, Alemania ocupó el tercer lugar en exportaciones de productos industriales y manufacturas, con 1.7 billones de dólares, pese a ser el país número 19 en población, tras China – US$ 3.6 billones – y Estados Unidos, US$ 2.1 billones).

Inicialmente, Simon pensó se debía a grandes corporaciones como Siemens, BMW, Daimler y BASF, por citar algunas, pero en 1990 descubrió que “40% de todos los campeones globales poco conocidos provienen de Alemania y son la columna vertebral de su economía”. Hoy vislumbra oportunidades para futuros talentos ocultos en “procesos industriales que utilizan IA, computación cuántica, energía mediante fusión nuclear, y servicios industriales sofisticados”.