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Miguel Dávila / Intermediario bueno y malo (1 de 2)


La práctica común en los programas de desarrollo productivo rural, siempre ha estado vinculada a generar excedentes, mayor productividad y mejorar la producción en cantidad y calidad, todo ello dirigido a generar oferta, lo que es muy bueno; no obstante, en las últimas tres décadas estas intervenciones se han llevado a cabo sin realmente articular esa producción a un mercado, lo que a la postre nos ha demostrado que no ha generado la sostenibilidad deseada.


Sin embargo, existen también experiencias exitosas en manos del sector privado (Acopagro, Cenfrocafé, Pisis, UNODC, ONGs y agroexportadoras, entre otros), quienes se han basado en la demanda para llevar a cabo sus intervenciones; a mayor demanda identificada, mayor intervención focalizada en producción, no al revés.


La importancia del mercado es gravitante, pues sin compradores garantizados para los productos de una empresa, cualquier acción sobre la oferta estará destinada al fracaso. Identificar, conseguir la confianza y mantener un mercado fue el objetivo más importante para las intervenciones basadas en mercado; esto le permitió a la empresa (de intermediación hacia el mercado) dirigir sus recursos a aquellos clientes con alto potencial de crecimiento de ventas, interés en el producto, mejores precios y lealtad. Y en respuesta, propiciaron en el campo una producción más tecnificada, de mayor calidad y certificada internacionalmente.


Las intervenciones exitosas con intermediación de demanda iniciaron por: i) identificar el mercado objetivo, conocer sus exigencias y requisitos, así como la posibilidad de cumplirlos; ii) teniendo este primer punto claro, iniciaron el objetivo de consolidar oferta y cumplir requisitos; iii) en tercer lugar, y ya habiendo cumplido los pasos anteriores, generaron mecanismos tanto para redistribuir los ingresos incrementales, como para la producción (financiamiento, capacitación, mecanización, seguros agrarios), y para la calidad de vida (seguros de salud y vida, vivienda, préstamos de consumo).


La Propuesta Clave o Cuatro Factores de Éxito de la que llamaremos “intermediación buena”, son los siguientes: i) Organización y fidelización de los productores, ii) Identificación de mercado internacional para productos ofertados, iii) Transferencia tecnológica y de activos productivos a los productores; y iv) Financiamiento directo y parcial para la producción, cosecha y postcosecha.


Es un hecho que AGRORURAL y AGROIDEAS, ya han venido trabajando ampliamente en los puntos i, ii y de cierta manera en el iv, con relativo éxito en cuanto a productividad y calidad. Por su parte, sobre el punto ii; SIERRA y SELVA EXPORTADORA ha venido identificando y articulando mercados, pero con poca incidencia en la fidelización de los productores necesaria para la consolidación de oferta directa del campo, lo que derivó sus posteriores acciones a través de intermediarios, quienes han concentrado los beneficios que propicia la intervención de este programa, alejando estos beneficios del campo, a quienes debieron estar dirigidos. La inexistencia de un área que replique la operación conjunta: bróker de demanda y distribuidor de beneficios, no ha permitido el adecuado desarrollo de los pequeños productores y la agricultura familiar, con el modelo actual del Estado, basado en OFERTA, es decir solamente en generar mayor producción.


Empeora la situación bajo la creencia que el productor agropecuario verá solucionados sus problemas, al obtener la titulación de sus tierras, lo que le permitirá garantizar los créditos que tome y acceder a seguros agropecuarios que evitará tener baches de ingresos. Pues no, quizá la titulación de sus tierras les permita acceder a créditos, pero no a menores tasas de interés (la tierra es garantía, pero no reduce el riesgo de no pago, y ese riesgo es el que determina la tasa); por tanto, el impacto sobre reducción de las tasas de interés y mayor acceso a créditos es ilusorio.


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