Miguel Dávila / Intermediario bueno y malo

La práctica común en los programas de desarrollo productivo rural, siempre ha estado vinculada a generar excedentes, mayor productividad y mejorar la producción en cantidad y calidad, todo ello dirigido a generar oferta, lo que es muy bueno; pero, en las últimas tres décadas estas intervenciones se han llevado a cabo sin realmente articular esa producción a un mercado, lo que a la postre nos ha demostrado que no ha generado la sostenibilidad deseada.

Existen también experiencias exitosas en manos del sector privado (Acopagro, Cenfrocafé, Pisis, UNODC, ONGs y agroexportadoras, entre otros), quienes se han basado en la demanda para llevar a cabo sus intervenciones; a mayor demanda identificada, mayor intervención focalizada en producción, no al revés.

La importancia del mercado es gravitante, pues sin compradores garantizados para los productos de una organización/empresa, cualquier acción sobre la oferta estará destinada al fracaso. Identificar, conseguir la confianza y mantener un mercado fue el objetivo más importante para las intervenciones basadas en demanda; esto le permitió a la empresa (de intermediación hacia el mercado) dirigir sus recursos a aquellos clientes con alto potencial de crecimiento de ventas, interés en el producto, mejores precios y lealtad. Y en respuesta, propiciaron en el campo una producción más tecnificada, de mayor calidad y certificada internacionalmente.

Las intervenciones exitosas con intermediación de demanda iniciaron por: i) identificar el mercado objetivo, conocer sus exigencias y requisitos, así como la posibilidad de cumplirlos; ii) teniendo este primer punto claro, iniciaron el objetivo de consolidar oferta y cumplir requisitos; iii) en tercer lugar, y ya habiendo cumplido los pasos anteriores, generaron mecanismos tanto para redistribuir los ingresos incrementales, como para la producción (financiamiento, capacitación, mecanización, seguros agrarios), y para la calidad de vida (seguros de salud y vida, vivienda, préstamos de consumo).

La Propuesta Clave o Cuatro Factores de Éxito de la que llamaremos “intermediación buena”, son los siguientes: i) Organización y fidelización de los productores, ii) Identificación de mercado internacional para productos ofertados, iii) Transferencia tecnológica y de activos productivos a los productores; y iv) Financiamiento directo y parcial para la producción, cosecha y postcosecha.

Es un hecho que AGRORURAL y AGROIDEAS, ya han venido trabajando ampliamente en los puntos i, ii y de cierta manera en el iv, con relativo éxito en cuanto a productividad y calidad. Por su parte, sobre el punto ii; SIERRA y SELVA EXPORTADORA ha venido identificando y articulando mercados, pero con poca incidencia en la fidelización de los productores necesaria para la consolidación de oferta directa del campo, lo que derivó sus posteriores acciones a través de intermediarios, quienes han concentrado los beneficios que propicia la intervención de este programa, alejando estos incrementos de ingresos del campo, a quienes debieron estar dirigidos.

Con el modelo actual del Estado, basado en OFERTA, es decir solamente en generar mayor producción, y la inexistencia de un área que replique la operación conjunta: bróker de demanda y distribuidor de beneficios, no se ha permitido el adecuado desarrollo de los pequeños productores y la agricultura familiar, ¿casualidad o propósito?

Empeora la situación bajo la creencia que el productor agropecuario verá solucionados sus problemas, al obtener la titulación de sus tierras, lo que, según sus promotores, le permitirá garantizar los créditos que tome y acceder a seguros agropecuarios que evitará tener baches de ingresos. Pues no, quizá la titulación de sus tierras les permita acceder a créditos, y digo quizá pues las tierras rurales por lo general no son atractivas como garantía para la banca formal; pero lo que es verdad en todos los casos, es que no propiciará menores tasas de interés (la tierra es garantía, pero no reduce el riesgo de no pago basado en el flujo dinerario, y ese riesgo es el que determina la tasa); por tanto, el impacto sobre reducción de las tasas de interés y mayor acceso a créditos es ilusorio.

El seguro agrario en su mayoría no beneficia al propio productor, sino a la entidad financiera que realizó el préstamo del capital de trabajo (el pago del seguro ante desastres se hace efectivo para cubrir las obligaciones del productor); no obstante, los costos (intereses de préstamos y costo del seguro) son asumidos por el propio productor, quien bajo este esquema tradicional de intervención crediticia y aseguramiento, se le carga de la responsabilidad del crédito y producción, de los costos incrementales que implican los gastos financieros y de contratación de seguro, los que superan largamente el margen que se paga por sus productos en campo; ¿es un beneficio o un perjuicio sistematizado?

Estos efectos son fácilmente comprobados a lo largo del país, en todas aquellas cadenas de productores “beneficiarios” de las intervenciones tradicionales; donde se obtuvo un resultado desviado del propuesto.

La presente propuesta tiene el objetivo de recoger las mejores prácticas de las organizaciones que han basado sus intervenciones por el lado de la DEMANDA, interviniendo como un bróker de mercado, para la venta directa de la oferta consolidada entre su red de productores (cadena de proveeduría); desarrollando para ello la base productiva que asegure calidad, productividad y tiempos de entrega.

Estas empresas realizaron transferencias tecnológicas, maquinarias (motocultores, pequeños montacargas), sistemas de riego, equipos, herramientas varias, entre otras.

Este círculo virtuoso, ha garantizado hasta hoy el desarrollo económico y social, así como la lealtad de sus integrantes, la que se basó en el financiamiento actividades asociadas a los beneficios incrementales que el “intermediario bueno” obtuvo por la venta de sus productos, pudiendo luego generar los siguientes beneficios a sus socios:

ü  Programas educativos a nivel de familia productora, colaboradores para sensibilizar sobre buenas prácticas de responsabilidad social ambiental expresado en el marco de una agricultura sostenible y uso sostenible del recurso agua, que cumpla la normatividad de los mercados de destino (certificaciones orgánicas, sostenible, Comercio Justo, otras).

ü  Educación Cooperativa: capacitación en principio y valores cooperativos a los socios y dirigentes.

ü  Asistencia técnica en la producción, gestión y organización.

ü  Sensibilización mantenida sobre el funcionamiento del programa, como un instrumento de desarrollo que pueda ir sumando a sus pares.

ü  Sensibilización sobre los beneficios en formalización de actividades de venta de producción del campo por parte del productor y agricultura familiar (trazabilidad, beneficios en aseguramiento universal de salud, focalización de programas de emergencia social y desarrollo, entre otros).

Adicionalmente y de manera indirecta, este sistema de proveeduría vincula el aparato productivo y Mipymes (metalmecánica, carpintería, textil, calzado, servicios, entre otros), con la agricultura. Puede ser que un pequeño fabricante de equipos desee vender directamente su equipo al productor (sin intermediación de un banco), bajo este esquema lo podrá hacer, dado que el “intermediario bueno” los vincula, facilita el negocio y cierra la operación.

Es el momento de cambiar el modelo o paradigma de intervención de la mayoría de programas de apoyo productivo rural, dejar de basarse en oferta para basarse en demanda; esto implica cambiar de enfoque y actuar a través de los intermediarios, para llevar los beneficios al campo. Después de todo, quién mejor que ellos sabe cómo consolidar la oferta y dónde venderla, es hora de hacerlos socios estratégicos de la política pública de desarrollo productivo y rural.